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疫情后时代中国外贸人的故事。

2022-12-22 07:40:04 来源: 世界新闻网 责任编辑:张春 点击图片浏览下一页
单笔近2亿人民币的订单!这是深圳硕腾科技今年在阿里国际站拿到的最大金额订单,刷新了其单笔订单金额的最高纪录。

作为深圳硕腾科技的老板,罗畅这一年过得并不轻松。2亿订单背后,如何搞定备货融资、如何保证物流履约交付、如何与海外买家建立商务“信任”都成为了迫在眉急需要解决的难题。
难题并非无解。中国外贸人,身上是带着一点“火种”的。他们总要去找到一些路径,遇到问题用新的方法解决问题,这是真正的“外贸之道”,也是罗畅能够拿到大笔订单的深层次原因。而这种个体的韧性,正在风高浪急的国际环境中汇聚成中国外贸行业的“精气神”。
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根据海关总署发布的数据显示,今年前11个月,我国进出口总值38.34万亿元人民币,比去年同期(下同)增长8.6%。其中,出口21.84万亿元,增长11.9%;进口16.5万亿元,增长4.6%;贸易顺差5.34万亿元,扩大42.8%。
尽管国际环境复杂性、不确定性超出预期,但我国外贸稳中提质的发展趋势没有改变。中国外贸人正以坚韧之力,在错综复杂的国际形势下找到出海新路径,为中国外贸的发展按下“确定键”。

“老”外贸人遇到“新”难题

这一年,外贸行业挑战激增,外贸人需要在危机中寻找新机遇。
外需走弱、订单不足,是不少外贸企业面临的一大难题。尤其对于“老”外贸人来说,线下展会取消、获客渠道减少,都让业务发展受到挑战。而传统的贸易方式好像也“失灵”了。
绍兴福壹服饰有限公司的创始人兼总经理玄涛在做传统外贸生意时,习惯于关注大客户,追求大额订单、长期合作、高稳定性,那些年交易额低于200万美金的小型客户,一般不会被玄涛所重视。
在福壹成立之后,最初的目标就是打海外市场,但如果按照传统外贸的方式去找客户,主导权很大程度上都掌握在代理商手中。在很长一段时间里,福壹的年销售业绩一直徘徊在1000万美金左右,难以扩大业务规模。
这让玄涛意识到,自己面对的客户群体已经发生了巨大的变化,行业内年交易额超过20万美金的大B端客户,仅占10%,剩下的90%都是小B端客户。而且客户们的需求变化快、多样性高。
以空分设备起家的杭州纽卓科技集团总经理林昊民也察觉到了行业的变化,在他看来,传统的外贸模式难以为公司持续获得增量,他觉得是时候找到新的商业模式,带领国产空分设备走出国门,在国际市场上大展身手。
如何让优质的产品走出国门?如何获得可持续发展的业务增量?如何将物流、汇率等不稳定因素控制在可预估范围内?新难题,接踵而来。

跨境电商是新的赛道

对于外贸人来说,过程虽然艰难,但总能找到解决方案。
罗畅认为,将外贸迁移到跨境电商平台,不叫转型,而是必须尝试新的赛道。接触阿里国际站这个跨境电商平台之时,罗畅不再对电商有怀疑和偏见,而是抱着尝试和学习的心态。
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(罗畅在阿里国际站“数字外贸真牛奖”活动现场)
硕腾2019年1月份上线阿里国际站,在当年7月份接到了自己的第一张单子,单子的金额不大,大约60多万美金,但却直接振奋了当时的工作人员。
2020年5月11日,硕腾通过阿里国际站拿到了公司有史以来单笔最大的海外订单——346万美元,折合人民币2000多万元。更有意思的一个细节是,这笔生意从谈到交付,双方没有见过面,对方就直接付了款。
当天,罗畅激动地发了个朋友圈,“几千万的生意合作,双方没见过面,打几百万预付款连厂都没来实地审,这种神奇的事情只有在今天的电商时代才可以发生。”
目前,硕腾科技80%以上的跨境电商业务,来自阿里国际站。今年,硕腾科技还获得了深圳市“专精特新”中小企业认定。
也是在2020年,线下展会去不了,玄涛就靠阿里国际站找海外客户,在这一年,玄涛在跨境电商平台上接到了很多紧急订单,缓解了企业营利压力。
这件事也给玄涛带来了很大的观念冲击。在经过深刻分析客户结构之后,玄涛做出了三个决定:抛弃传统外贸思想、拥抱跨境电商时代、瞄准小B端客户做RTS(全球批发ready to ship,可以支持买家直接下单、快速发货)赛道。
这让玄涛很快就在阿里国际站上接下了一个年交易额120万美金的法国客户订单。一年之内,福壹的流量暴增,转化率也很高,业绩很快突破了3000万美金。“互联网的力量不但超出了我的想象,也会超出很多人的想象。”玄涛说。
同样是在2020年,工业气体市场需求强势。面对着全新的市场形势,林昊民果断决定入局阿里国际站,把线下营销的精力和预算转向线上,积极为公司争取海外客户。
“当时我们自己都没有外贸团队,只有两个业务员,靠阿里国际站找客户。”林昊民回忆说,“但我们的产品有优势,很快就在阿里国际站上做出来2个金品店铺,卖出了3000万美金的销售额。印度是1000万,缅甸有800万,秘鲁是500万……我们的小型工业液氮机销量很好,做到了全国第二、全球第三。”

向“数字化”要增量

“每一张外贸大订单背后,都有无数人在默默的努力和付出。能拿到这张单笔近2亿的订单,硕腾的团队前后花了多年的时间,充实自身的实力;执行这张订单,阿里国际站的金融、物流伙伴们,与硕腾一起协同奋战了8个月。”罗畅在朋友圈感叹2亿大单的来之不易。
在罗畅看来,供需双方不见面的情况下,完成一张近2亿金额的订单,背后需要的支撑是无形的。海外客户从触达、转化、订单、交付、服务等各个环节,都要求外贸中小企业完成综合能力的搭建,成本和付出都是巨大的。
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这个时候,外贸中小企业如何借力跨境电商平台找到增量,构建自己的数字化实力表达和交付能力,就显得尤为重要。这也是需要有能力的外贸制造企业老板们,不断的思考和创新学习的地方。
而通过阿里国际站,客户可以在平台上运用3D看厂、视频会议同传等数字化高科技产品,尽量逼近真实情景,增进彼此信任。
数字化对生意模式的改变,不仅仅在硕腾科技身上发生。林昊民也通过数字化工具获得了新的发展增量。
2020年果断转型跨境电商后,让林昊民抓住了第一波发展机遇,但外贸团队人手不足、经验欠缺,也让纽卓科技错失了部分优质B端客户。总结成功经验,汲取失败教训,林昊民更深入地钻研了阿里国际站的各种玩法,他发现“出口通”服务能对客户进行精细分层,清晰地建立起客户买家画像,掌握客户购买力,帮助外贸团队把握客户需求,制定营销策略,这类产品能为纽卓科技初建的小型外贸团队提供很多助力。
数字能够更直接的反映出林昊民找到了正确的发展路径。在发展之初的3个月内,林昊民将外贸团队从2人拓展到25人,把阿里国际站的2个金品店铺增加至6个金品店铺,借助阿里国际站提供的跨境直播、在线验厂等数字化工具,向全球客户展示纽卓科技的企业实力、产品优势。如今,纽卓科技的空分设备已经远销东南亚、南美、非洲等多个国家,单品年销售额高达3000万美金,其中95%的客户都来自于阿里国际站。
创业十次的外贸“老兵”董纯经营的东亿洋山科技有限公司已经在阿里国际站上的咖啡烘焙机行业排名中位于头部位置。在决定聚焦阿里国际站平台、拓展多个咖啡品类之后,他也开始研究起了数字化工具,“几乎使用到了‘天花板’的程度。”他自己打趣道:“数据参谋、金品诚企、直通车等等工具,能用的全都加码”。
今年,数字工具“选词参谋”给了董纯新的启发。他说:“我们后台显示,咖啡烘焙机流量排名前五的国家,今年上半年变成了美国、泰国、菲律宾、马来西亚、印尼。”这也让他不得不重视亚太地区的市场拓展。
在数据参谋的帮助下,董纯调整了整体的运营策略。“继续深耕美国,包括美国本土的品牌化,入驻当地的海外仓。为美国客户开发稍微高端一些的烘焙机。针对亚太地区,开发更具性价比的产品,希望通过亚太市场的发展,将销售额翻几倍。”董纯提到。
“过去一年中国外贸人表现出来的韧性,就是我们对未来有信心的最大底气。”12月20日,“数字外贸真牛奖”总决赛现场,阿里国际站总裁张阔说。
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(阿里国际站总裁张阔在“数字外贸真牛奖”活动现场)
当天,许多像罗畅、玄涛、林昊民、董纯这样的数字外贸人讲述了自己的故事,也给出了自己的答案:无论环境如何变化,在数字经济下,外贸人,正通过阿里国际站这样的跨境电商平台加入到外贸全流程数字化服务中,实现一键卖全球。
这是该活动举办的第三年,今年特别致敬全体外贸人。而今年冲进总决赛的21位选手,也是全体外贸人的一个缩影。
在活动现场,阿里国际站总裁张阔也给出了自己对于外贸的判断:“增量”将再度成为关键词。帮中小企业在全球市场找到新增量,将是阿里国际站明年的核心任务。
放眼全国,跨境电商作为新型贸易业态,正在获得快速发展。仅2022年,跨境电子商务综合试验区、市场采购贸易方式试点、国家进口贸易促进创新示范区再扩围,出台进一步支持跨境电商海外仓发展的政策措施,我国外贸在制度、政策、业态和模式方面持续创新,为更多中小企业提供新机遇,也为全球贸易投资注入新动能。
根据商务部信息显示,截止到目前,中国已经签署的19个自贸协定中,含有电子商务条款约占60%,特别是RCEP区域全面经济伙伴关系协定的生效实施,为区域跨境发展注入了新活力。
而外贸人已经一刻不休地忙碌起来。
董纯已经逐渐将重心放在整个公司的贸易上,提升运营能力,从而提升销售、管理人员以及中台的能力。他希望最终能够实现更多供应链的整合,“咖啡烘焙设备是公司重要的产品,但不是唯一重要的产品。”
林昊民则将重心放在了俄罗斯、南亚、南美、非洲等区域,避开一线发达国家的红海竞争,在一带一路沿线国家进驻海外工程师服务团队,希望以过硬的技术实力和优质的售前、售后服务,赢得客户的长久认可。
凭借着对时代的敏锐嗅觉,玄涛已经开拓出一套完整的跨境营销商业模型,以中国的稳定供应链应对小批量的、需要快速反应的订单。建在东南亚的工厂,可以保证大规模生产,覆盖更广泛的需求。玄涛也着手全球供应链布局,即使接到北美、墨西哥的大额订单,也能做到7天交付。
而玄涛下一步的规划,是把福壹打造成全球功能性服装领域的头部企业,让全球职业人群以更便宜的价格拥有更好的产品,收获更多的选择。
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(环球网)
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